Durch die Penetration von Telefon und Internet wurde Telemarketing erst moeglich. Das Image dieser neu entstandenen Branche hat in den letzten Jahren gelitten. Dadurch verbinden viele Kunden die Werbeanrufe mit Kaufdruck und schlechten Erfahrungen . Es ist somit schwer, das Vertrauen der Kunden fur diese Massnahme zu gewinnen. Zur Analyse der Situation und der zukunftigen Aktionen werden Methoden der primaren- und sekundaren Marktforschung angewandt. Telemarketing definiert sich uber zwei Arten des Kundenkontaktes, zum einen uber das Telefon, zum anderen uber das Internet. Was von beidem zum Einsatz kommt, ist stark branchenabhangig. Bei dieser Entscheidung mussen mehrere Faktoren beachtet werden: Wer sind meine Kunden? Wie alt sind diese? Wie sieht die geschlechtliche Verteilung aus? Im B2C-Bereich gelten andere gesetzliche Rahmenbedingungen als auf dem B2B-Sektor. Anhand des Kundenalters sind Ruckschlusse auf das Online-Verhalten zu ziehen. Frauen treffen Kaufentscheidungen anders als Manner dies tun. Alle gewonnenen Informationen mussen in die Management-Entscheidung einfliessen! Es wird deutlich, dass die Kunden uber Telemarketing unterschiedlich behandelt werden mussen. Aber nicht nur diese beschriebenen Attribute sind zu beachten. Telemarketing ist segmentabhangig. Spatestens jetzt wird deutlich, dass die Einfuhrung alles andere als trivial ist. Einige Unternehmen haben bereits eine Segmentierung vorgenommen, andere wiederum nicht. Beides hat Vor- und Nachteile. Wurde noch nicht segmentiert, hat das Unternehmen einen immensen Aufwand, um dies zu tun. Allerdings kann diese Kundeneinteilung auf Telemarketing zugeschnitten werden. Eine bereits vorhandene Segmentierung ist nicht immer flexibel und schrankt so die Aktivitat ein. Wie auch immer die Situation ist: Die Pflege der Kundenbeziehung wird uber ein entsprechendes Management organisiert. CRM muss alle relevanten Kundendaten und -aktivitaten beinhalten. So ist eine gezielte Steuerung der Telemarketing-Aktiv
