El objetivo de esta investigacion es analizar el uso de los recursos comerciales en las empresas industriales, concretamente se centra en la frecuencia de contacto entre el vendedor personal y sus clientes. Para ello, se recogieron los datos longitudinales durante 2 anos de 306 PYMES clientes de un proveedor industrial. Para el desarrollo del experimento se han establecido dos grupos de empresas (experimental y de control). La frecuencia de visitas del vendedor personal para el grupo de control se mantenia inalterada (una vez por mes), mientras que en el grupo experimental se modificaba, pasando a ser de dos veces al mes. Los resultados indican que un aumento en la frecuencia de visitas tiene un efecto positivo sobre las ventas, el valor percibido por el cliente y la satisfaccion global del cliente. Asimismo, el analisis de datos pone de manifiesto que la venta orientada y la venta etica tienen un efecto positivo y directo en la satisfaccion y confianza, e indirecto en la lealtad a traves de estas dos. En conjunto, este estudio revela el papel critico de la fuerza de ventas y pretenden fomentar el interes academico y empresarial por la gestion eficiente de los equipos de venta.