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Inhaltsangabe: Gang der Untersuchung: Nach einem allgemeinen UEberblick uber Anreizsysteme wird die Kundenwertorientierung als neuartige, uberlebensnotwendige Unternehmensphilosophie entwickelt. Ein detailliertes Kundenwert-Schema mit Ursache-Wirkungs-Beziehungen sorgt dabei fur ein strukturiertes und ubersichtliches Verstandnis der Zusammenhange der Kundenwertorientierung und liefert ausgewahlte Kennzahlen als Bemessungsgrundlage fur ein Anreizsystem. Durch die Verbindung der Kundenwertorientierung mit Anreizsystemen wird anschliessend verdeutlicht, dass diese Philosophie in der Unternehmung umgesetzt werden muss. Im Vertrieb wird deshalb die Zusammenfuhrung der Kundenwertorientierung und des Anreizsystems praktisch umgesetzt. Dabei wird auch auf die Messbarkeit der Kennzahlen eingegangen. Den Schluss bilden die Gestaltungsanforderungen an ein kundenwertorientiertes Anreizsystem im Vertrieb. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: InhaltsverzeichnisII AbbildungsverzeichnisV TabellenverzeichnisVI FormelverzeichnisVII AbkurzungsverzeichnisVIII 1.Einleitung1 1.1Probleme kundenorientierter Anreizsysteme2 1.2Ziel und Vorgehensweise3 2.Anreizsysteme5 2.1Definition des Anreizsystems5 2.2Notwendigkeit von Anreizsystemen6 2.3Funktionen eines Anreizsystems10 2.4Anforderungen fur die Entwicklung von Anreizsystemen13 2.5Schritte bei der Entwicklung und Umsetzung eines Anreizsystems15 2.6Anreizarten15 3.Kundenwertorientierung19 3.1Herleitung der Kundenwertorientierung19 3.1.1Resource-Dependence-Ansatz19 3.1.2Kundenorientierung20 3.1.2.1Definition der Kundenorientierung20 3.1.2.2Kritik an der Kundenorientierung21 3.1.3Definition der Kundenwertorientierung23 3.2Der Kundenwert als Kerngroesse der Kundenwertorientierung23 3.2.1Definition des Kundenwertes23 3.2.2Berechnungsmodell fur den Kundenwert24 3.2.2.1Modifizierung des Grundmodells25 3.2.2.2Ermittlung der Daten fur die Berechnung des Kundenwertes29 3.2.2.2.1Prognose30 3.2.2.2.2Prozesskostenrechnung
