Internationales Vertriebsmanagement fur Industrieguter: Handlungsimplikationen aus dem Blickwinkel internationaler Tochtergesellschaften und Vertretungen

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Am Beispiel des internationalen Industriegutervertriebs untersucht Christian Schmitz, die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und internationalen Vertriebspartnern. Im Mittelpunkt stehen die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts Channel Member Satisfaction . Der Autor analysiert, welche internen und externen Determinanten aus lokaler Sicht der Vertriebspartner die Qualitat der Zusammenarbeit bestimmen, und prasentiert Ansatze zur Vertriebsgestaltung, um die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren Vertriebspartnern zu verbessern.