Studienarbeit aus dem Jahr 2017 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,3, Hochschule Wismar, Sprache: Deutsch, Abstract: Das F hren von Verhandlungen ist ein monumentaler Bestandteil des Alltags eines jeden Managers. Neben Gehaltsgespr chen mit Mitarbeitern und Etatrunden mit Gesch ftsf hrern, gilt es, mit Abteilungen um Ressourcen zu ringen, mit Zulieferern und Vertriebsleuten ber Konditionen zu debattieren und mit externen Parteien ber Fusionen und bernahmen von anderen Unternehmen zu verhandeln. Doch Verhandlungen sind nicht nur grundlegende Gesch ftst tigkeiten von Managern, sie sind ebenso zentrale Aufgabe eines jeden Individuums. Menschen verhandeln tagt glich ber fast alle Lebensaspekte, weshalb ein jeder schon mal in der Situation war, seine eigenen Interessen zu vertreten. Grunds tzlich liegen Verhandlungen heterogene Interessen zugrunde. Diese Interessen beziehen sich auf ein und demselben Sachverhalt und berschneiden sich daher. Bei bereinstimmenden Interessen ist ein Verhandeln nicht notwendig, da nicht debattiert werden muss. Gegens tzliche Interessenlagen sind also Ursache und Element daf r, dass Verhandlungen statt- finden. Geschichtlich gesehen, unterliegt die Verhandlungsf hrung seit jeher Ver nderungen. Doch stets ist das Ziel gleich geblieben, dass beide Akteure versuchen, sich durch bestimmte Verhandlungstechniken Vorteile zu verschaffen. Erfolgreich zu verhandeln hei t, dass beide Seiten gewinnen, ohne zu siegen, denn dann kann jede Seite zu einem positiven Ergebnis kommen, ohne dass es einen Verlierer gibt. Es entsteht aus zwei (oder mehreren) unterschiedlichen Zielen ein gemeinsames Ziel: der Kompromiss. Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, dem Titel entsprechend, zu untersuchen, ob kooperative Verhandlungsf hrung in Verhandlungen zu erfolgreichen Abschl ssen und besseren Verhandlungsergebnissen f hrt und damit ein Schl ssel zum Verhandlungserfolg ist. Daf r wird zu- n chst kooperatives Verhandeln anhand verschiedener D
