Wissensmanagement Im Vertrieb

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Die Vertriebseinheit als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt ist taglich mit der Aufgabe konfrontiert, Wissen aufzunehmen, anzupassen und zu verwenden. In Zeiten schneller AEnderungen am Markt, wachsender Bedurfnisse von Kunden und steigender Komplexitat von Produkten ist es fur Vertriebsmitarbeiter wichtig, durch ein effektives Wissensmanagement unterstutzt zu werden. Kai Notte zeigt auf Basis einer systematischen Literaturrecherche sowie einer Delphi-Befragung von Vertriebsmitarbeitern die Moeglichkeiten der Gestaltung von Wissensmanagement im Vertrieb auf. Die Ausarbeitung der Gestaltungsmerkmale orientiert sich an dem Wissensmanagementmodell der sieben Kernprozesse von Probst, Raub und Romhardt und einer moeglichen Unterstutzung durch Anwendungen der Informations- und Kommunikationstechnologie. Die Ergebnisse unterstreichen die Relevanz von Wissensmanagement im Vertrieb und stellen eine Reihe von Gestaltungsmoeglichkeiten, unterstutzenden Massnahmen sowie potentiellen Fehlerquellen dar.