Verkaufsmanagement eines Fitnessstudios. SPIN-Selling, Selbstkonkordanz, Kennzahlen und Quoten im Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Deutsche Hochschule fur Pravention und Gesundheitsmanagement GmbH, Veranstaltung: Verkaufsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Konstrukt der Selbstkonkordanz wurde von Sheldon und Elliot (…) eingefuhrt und bezeichnet die Eigenschaft eines persoenlichen Ziels oder einer Zielintention, bzw. wie stark diese Zielintention mit authentischen Interessen und Werten einer Person ubereinstimmt. (Stredova, 2012, S. 39) Selbstkonkordanz beschreibt Zusammenhange zwischen der Auswahl, dem Verfolgen und dem Erreichen von Zielen. Die Selbstkonkordanz ist hoeher, wenn ein Ziel persoenlichen Interessen und Bedurfnissen entspricht. Sie ist niedriger, wenn die Zielintention von aussen beeinflusst wird. Es werden vier Motivationsmodi der Selbstkonkordanz unterschieden, welche in der nachstehenden Tabelle mit einem jeweiligen Beispiel dargestellt sind. Das von Prochaska und Mitarbeitern entwickelte transtheoretische Motivationsmodell (Basler, Quint & Wolf, 2004, S. 148) wird zur Foerderung der Motivation herangezogen. Dabei werden drei Ebenen unterschieden: eine deskriptive Ebene, eine kognitive Ebene und eine prozedurale Ebene. Im Bereich der kognitiven Ebene gibt es funf Stufen der Verhaltensanderung. Die funf TTM-Stadien sind Prakontemplation, Kontemplation, Praparation, Aktion und Aufrechterhaltung (Lippke & Kalusche, 2007, S. 5), welche im Folgenden in deutscher Sprache noch einmal grafisch dargestellt sind.