Methoden zur Bewertung von Kundenbeziehungen im CRM

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1, FH Krems (Unternehmensfuhrung), Sprache: Deutsch, Abstract: Unternehmen setzen heute vermehrt die Beziehung zu Kunden anstatt einzelner Geschaftsabschlusse in den Mittelpunkt ihres Handelns. Durch langfristig profitable Kundenbeziehungen sollen unternehmerischen Ziele erreicht werden. Da nicht jede Kundenbeziehung einen positiven Beitrag zum Erfolg von Unternehmen leistet, untersucht diese Arbeit Methoden zur Ermittlung des monetaren Kundenwertes. Zu diesem Zweck wird anhand von Fachliteratur im ersten Hauptkapitel CRM auf seine Funktion und Anwendung hin untersucht, um anschliessend die Methoden zur Bewertung von Kundenbeziehungen genauer zu analysieren. Die Ermittlung des monetaren Kundenwertes ist durch statische sowie dynami-sche Verfahren moeglich. Dabei geben erfolgsorientierte, statische Verfahren auf Grundlage vergangener Cash Flows Aufschluss uber den Wert der Geschaftsbe-ziehung. Einfache ABC-Analysen auf Umsatzbasis bieten diese Perspektive nicht. Die dynamische Ermittlung durch den Customer Lifetime Value zeigt den Kundenwert anhand zukunftig antizipierter Ein- und Auszahlungen. Der durch dieses Verfahren ermittelte Kundenwert ist als Grundlage fur zukunftsorientierte Unternehmensentscheidungen uber das Fokussieren oder Ablassen von Geschaftsbeziehungen besonders geeignet.