Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universitat Passau, Veranstaltung: Masterseminar Kundenmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: In den letzten Jahren hat sich in vielen Unternehmen ein Wandel vollzogen: Wo lange Zeit das Produkt im Fokus stand, ist heute der Kunde Ausgangspunkt aller strategischen Entscheidungen. Nicht mehr die einzelne Transaktion, sondern das langfristige Management von Kundenbeziehungen wird als entscheidender Faktor fur die Wettbewerbsfahigkeit eines Unternehmens angesehen. Mit diesem Ansatz des Customer Relationship Managements geht haufig die Vermutung einher, dass Kundenbindung und Kundenprofitabilitat positiv korreliert sind. Die Annahme, dass sich insbesondere loyale, langjahrige Kunden durch eine hohe Profitabilitat auszeichnen und daher ans Unternehmen gebunden werden sollten ist allerdings umstritten. Eine individuelle Analyse der Kundenbasis ist fur ein Unternehmen daher unabdingbar, um profitable Kundensegmente lokalisieren zu koennen. Dabei sind insbesondere die Methoden von Interesse, mit denen die Dauer von Kundenbeziehungen prognostiziert und beurteilt werden koennen. Besitzt ein Unternehmen Informationen uber die voraussichtliche Dauer der einzelnen Kundenbeziehungen, koennen knappe Ressourcen fur die Durchfuhrung von Marketingaktivitaten zielgerichtet eingesetzt werden. So ist es zB moeglich, profitable Kunden mit hohem Abwanderungsrisiko durch gezielte Massnahmen an das Unternehmen zu binden. Durch eine Segmentierung der Kundenbasis ist es moeglich, die Ressourcen fur solche Aktionen gezielt auf die Kundensegmente zu konzentrieren, die sich durch eine hohe Profitabilitat auszeichnen. Fur eine solche Segmentierung wird haufig das RFM-Modell verwendet, das eine Kundenbeziehung hinsichtlich dreier Dimensionen untersucht: Recency (Zeitpunkt letzter Kauf), Frequency (Anzahl bisheriger Kaufe) und Monetary Value (kum. Umsatze d. Kundenbez
