Ergebnisabhangige Vergutung im Vertrieb: Erfolgsfaktoren und Probleme

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,7, FOM Hochschule fur Oekonomie & Management gemeinnutzige GmbH, Munchen fruher Fachhochschule, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: In Deutschland sind mittlerweile uber 70% der Erwerbstatigen im Dienstleistungssektor beschaftigt. Bedingt durch die damit einhergehende Entfernung vom produzierenden Gewerbe ist das Ergebnis der Arbeit meist nicht mehr eindeutig erkennbar und deswegen auch schwer bewert- bzw. vergleichbar geworden. Ein moeglicher Vergleichspunkt fur Beschaftigte im Vertrieb ist das erwirtschaftete Ergebnis des jeweiligen Unternehmens; bezogen auf den jeweiligen Mitarbeiter stellt sich nun die Frage, in welcher Form und in welcher Hoehe das Unternehmensergebnis als Referenzgroesse fur Gehaltsbestandteile verwendet werden kann. Eine Entlohnung, welche direkt von der erbrachten Arbeit abhangt, ist ein Modell des Personalmanagements, welches in einer Vielzahl von Unternehmen bereits etabliert ist. Die Frage nach Art und Hoehe der Entlohnung von Mitarbeitern in Bezug auf ihre individuelle Leistung ist eine entscheidende Einflussgroesse fur den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen. In den vergangenen Jahrzehnten wurde die Methode des Management by Objectives (MbO), also die Fuhrung durch Zielvereinbarungen zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer, ein adaquates Instrument zur Durchsetzung der unternehmensspezifischen Strategie. Vor allem das Gehalt von Vertriebsmitarbeitern eines Unternehmens ist meist an den Erreichungsgrad von vorgegebenen Zielen gebunden. Bezogen auf das Leistungsentgelt existieren mehrere Varianten sowohl zur allgemeinen Gehaltsstruktur als auch bezogen auf die vorgegebenen Ziele, welche in der folgenden Arbeit naher untersucht werden sollen.