Ermittlung Regionaler Marktpotentiale Im Industrieabhaengigen Produktgeschaeft: Methodik Und Anwendung

Viele Industrieunternehmen werden heute mit zunehmendem Vermarktungsdruck konfrontiert. Aus vertrieblicher Sicht leitet sich daraus die Forderung ab, Marktpotentiale gezielt wahrzunehmen und auszuschopfen. Als wesentliche Voraussetzung dazu wird in grossen und raumlich dezentralisierten Vertriebsorganisationen der Aufbau durchgangiger Informationssysteme erkannt. Sie sollen das Management uber Absatzchancen auf internationaler, nationaler und regionaler Ebene laufend informieren. Dabei zeigt sich, dass das Produkt- und Breitengeschaft durch einen hohen Grad an Vielfalt und Komplexitat gekennzeichnet ist. Mit dem Ziel, die Markttransparenz fur den Vertrieb auf regionaler Ebene zu erhohen, wird ein Konzept vorgestellt, das sich bei der Ermittlung raumlicher Teilmarkte auf statistische Methoden und Indikatoren stutzt. Durch die Anbindung der Arbeit an ein Industrieprojekt und den dadurch erleichterten Zugang zu empirischen Anforderungen und Gegebenheiten konnten Gestaltungsaspekte berucksichtigt werden, die in der Praxis von grosser Bedeutung sind.