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Die Wirtschaft des letzten Jahrzehnts ist durch standige Veranderun- gen gekennzeichnet. Das gilt insbesondere t;ur die Absatzwirtschaft, in der sich ganz generell eine Wende vom Verkaufermarkt zum Kau- fermarkt vollzogen hat. Diese Entwicklung, die im Konsumgilterbe- reich fruher einsetzte als im Investitionsgilterbereich, erfordert zwangslaufig eine voellige Neuorientierung der Unternehmens- und Vertriebspolitik. Die Ursachen fur die fundamentalen - und in immer kurzeren Inter- vallen erfolgenden - Wandlungen auf den Markten durften in erster Linie in dem enormen Tempo des technischen Fortschritts, im Be- voelkerungswachstum, in AEnderungen der Verbrauchergewohnheiten und in der UEberwindung nationaler Markte durch die Bildung immer groesserer Wirtschaftsraume liegen. Mit den permanenten Marktveranderungen, die sich beispielsweise in quantitativen und qualitativen Veranderungen der Bedarfsstruktur, kurzerer Lebenskurve der Produkte und harterem Wettbewerb au- ssern, mussten zwangslaufig neue Methoden und Mittel zur Foerderung des Absatzes der Erzeugnisse gefunden werden. Das Hauptproblem der Unternehmen liegt damit in jungerer Zeit nicht mehr in der Pro- duktion, sondern im Absatz der Erzeugnisse. In den USA vollzog sich diese Entwicklung fruher als in Europa und damit ist auch bereits die Erklarung gegeben fur eine Reihe von ame- rikanischen Vertriebsbegriffen, die im deutschen Sprachgebiet Ein- gang gefunden haben. Zu diesen Begriffen gehoert aus Sales Promo- tion oder Verkaufsfoerderung . Die Sales - Promotion war bislang Stiefkind der Forschung (1). Das gilt insbesondere bezuglich ihrer Anwendung im Investitionsgil- tersektor. UEber diesen engeren Problemkreis bestehen im deutsch- sprachigen Raum nur sehr rudimentare literarische AEusserungen.
