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Unternehmen mussen sich im Verkaufsmanagement damit beschaftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gewahrenden Einkommen sein sollen und welches Verhaltnis zwischen fixen und erfolgsabhangigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, dass Verkaufsaussen- dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie haufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des Moeglichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. Wissenschaftliche Empfehlungen zur Unterstutzung der genannten Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, namlich die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse, geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu widerspruch- lichen oder nicht eindeutigen Aussagen fuhren. Bevor solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben werden koennen, sollte deshalb eine empirische UEberprufung der aus den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen fragwurdigen Operationali- sierungen arbeiten und im ubrigen widerspruchliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse einwandfrei und eindeutig waren, so koennte man sie nicht unbesehen auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland ubertragen, da hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten- analyse daraufhin empirisch zu uberprufen, ob sie in der Entlohnungspraxis in deutschen Verkaufsaussendienstorganisationen befolgt werden. Gleichzeitig moechte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien fur verschiedene Fragestellungen der Verkaufsaussendienst-Entlohnung klaren.
